Todo sector productivo necesita de un mercado para poder transaccionar sus productos o servicios. Para concretar ese proceso, se presentan diversos retos que deben ser superados para lograr ser competitivos y ganar participación en dicho mercado. Tal es el caso del sector agrícola, el cual incluye a los productores de pequeña escala. Ellos abastecen principalmente el mercado local, pero poseen diversos retos para acceder a mercados nacionales para exportar y acceder a mercados internacionales.
Entre los principales retos que enfrentan se encuentran el acceso a financiamiento, conocimiento técnico, infraestructura productiva, administración del recurso económico y humano, logística, etc. Todos estos factores impactan en la productividad, el orden administrativo/financiero y el acceso a mercados. No obstante, si estos se identifican, se puedan mejorar los procesos para superarlos y transformarlos en oportunidades.
Factores para acceder a mercados
Productividad. Significa tener claro lo relacionado con el proceso productivo de un cultivo: volumen real, calidad, temporalidad, inocuidad y trazabilidad. Esto con el objetivo de ofrecer la información completa al negociar y que el comprador tenga certeza y seguridad de qué es lo que están ofertando.
Administrativo/financiero. Para mercados formales e informales, el vendedor debe contar con requisitos mínimos. Por ejemplo presentar factura, para lo cual la organización debe estar debidamente registrada en la SAT; contar con el coste del producto para tener herramientas de negociación de precios; considerar la logística del traslado del producto, entre otros.
Acceso a mercados. Los productores de pequeña escala, al ubicarse principalmente en el área rural donde hay limitaciones en la comunicación y uso de herramientas digitales por temas como la señal y cobertura, tienen complicaciones con ubicar y comunicarse con compradores interesados en sus productos. Sus nichos principales suelen ser mercados locales no diferenciados.
Estrategias para impulsar el Acceso a Mercados
La buena noticia es que, superar los retos para acceder a mercados en Guatemala es posible y PRO-INNOVA lo está logrando. Esto a través de una estrategia de intervención integral que aborda cada uno de los factores básicos para acceder a mercados.
Dentro de las intervenciones que se realizan están los talleres para capacitar a las organizaciones en temas de: contactos con clientes, seguimientos y cierre de negociaciones efectivas, requerimientos técnicos y administrativos según cada actor de la cadena de valor, entre otros. También se realizan vinculaciones directas con compradores y visitas de campo para estrechar la relación entre los productores y compradores. Se realizan Ruedas de Negocio con el objetivo de incrementar la posibilidad de las organizaciones para contactarse con compradores y entablar relaciones comerciales. Además, se organizan eventos de promoción comercial donde se dan a conocer los productos de los agricultores del Altiplano Occidental.
De esta manera se busca y se ha logrado que los productores incrementen la calidad de sus cultivos y su nivel productivo. Esto con el objetivo de comercializar de forma asociativa para acceder a mercados diferenciados, que tengan mayor poder de negociación y reciban un pago justo por su cosecha. Para ello, también se fortalece la parte administrativa/financiera de las organizaciones, a fin de mejorar su gestión interna y que obtengan más herramientas al momento de comercializar.
Historias de éxito
Como resultado de la estrategia integral del Proyecto, se han obtenido resultados positivos en la apertura de mercados diferenciados para los socios productores de PRO-INNOVA. Algunos de ellos son:
- La organización ADAT para la temporada 2022-2023 logró comercializar más de 150 quintales de aguacate hass a un precio justo y, actualmente, se encuentra negociando 200 quintales de café pergamino con la exportadora La Central.
- Selvín Roldan, productor individual de Cuilco, logró la vinculación con Distribuidora Castillo de Huehuetenango y le vendió más de 40 quintales de aguacate hass.
- La Cooperativa Entre Colinas de San Marcos logró la comercialización de 60 quintales de café pergamino con una comercializadora de segundo nivel, Cooperativa Tojoj.
El objetivo del proyecto es empoderar a los productores de pequeña escala con herramientas que les permitan mejorar la calidad de su cultivo, negociar mejor y acceder a mejores mercados, al igual que lograr pagos justos por la calidad de cosecha que ofrecen.